Formation Techniques de Vente Lyon

1. Structurer sa démarche commerciale

• Comprendre les évolutions du comportement et des attentes des acheteurs.
• Identifier les différentes étapes du parcours de vente.
• Passer d’une logique de présentation de l’offre à une logique de vente conseil.
• Définir les objectifs commerciaux du rendez-vous.
• Préparer son entretien : interlocuteur, contexte, enjeux et informations disponibles.
• Identifier ses points forts et ses axes de progression dans la conduite d’un entretien commercial.

2. Réussir la prise de contact et créer une relation de confiance

• Réussir les premières minutes de l’entretien commercial.
• Adapter sa communication au profil et au contexte de son interlocuteur.
• Utiliser efficacement la communication verbale, non verbale et paraverbale.
• Présenter clairement l’objectif et le déroulement du rendez-vous.
• Développer une posture commerciale professionnelle, assertive et orientée client.
• Créer les conditions favorables à un échange constructif.

3. Découvrir les besoins et les motivations du client

• Faire de la phase de découverte le cœur de l’entretien commercial.
• Utiliser les questions ouvertes, fermées, alternatives et de précision.
• Construire un questionnement progressif sans transformer l’échange en interrogatoire.
• Pratiquer l’écoute active et la reformulation.
• Distinguer le besoin exprimé du besoin réel.
• Identifier les enjeux, motivations, contraintes et critères de décision du client.
• Identifier les différents acteurs impliqués dans la décision d’achat.
• Hiérarchiser les informations recueillies avant de présenter sa solution.

4. Argumenter en mettant en avant la valeur de son offre

• Transformer les caractéristiques d’une offre en bénéfices concrets pour le client.
• Adapter son argumentation aux besoins identifiés pendant la découverte.
• Construire une argumentation personnalisée plutôt qu’un discours commercial standardisé.
• Hiérarchiser ses arguments et sélectionner ceux qui créent le plus de valeur.
• Utiliser la preuve pour renforcer la crédibilité de son argumentation.
• Mettre en évidence les impacts économiques, opérationnels ou humains de la solution proposée.
• Éviter la surargumentation et vérifier régulièrement l’adhésion du client.

5. Traiter efficacement les objections

• Comprendre ce que révèle réellement une objection.
• Distinguer objection réelle, demande d’information, hésitation et prétexte.
• Accueillir une objection sans adopter une posture défensive.
• Questionner et reformuler pour identifier la véritable préoccupation du client.
• Utiliser une méthode structurée de traitement des objections.
• Répondre aux objections portant sur le prix, le besoin, le délai, la concurrence ou la prise de décision.
• Vérifier que l’objection est effectivement levée avant de poursuivre l’entretien.

6. Défendre son prix et négocier efficacement

• Distinguer vente, argumentation et négociation.
• Identifier ce qui est négociable et ce qui ne l’est pas avant l’entretien.
• Préparer ses objectifs, marges de manœuvre et points de rupture.
• Défendre la valeur de son offre avant d’aborder une éventuelle concession.
• Répondre à une demande de remise sans dévaloriser son offre.
• Utiliser la logique de contrepartie : ne jamais concéder sans obtenir.
• Négocier sur plusieurs variables et ne pas limiter la discussion au prix.
• Formaliser un accord équilibré et sécuriser les engagements pris.

7. Conclure la vente et obtenir un engagement

• Identifier les signaux verbaux et non verbaux indiquant que le client est prêt à avancer.
• Oser proposer la conclusion au bon moment.
• Utiliser différentes techniques de closing selon la situation.
• Transformer un accord de principe en engagement concret.
• Définir précisément les prochaines étapes lorsque la décision n’est pas immédiate.
• Éviter les rendez-vous qui se terminent sans action ni échéance définie.

8. Fidéliser et développer la relation commerciale

• Comprendre le rôle de l’après-vente dans la fidélisation du client.
• Organiser un suivi commercial pertinent après la vente.
• Maintenir une relation régulière sans sur-solliciter le client.
• Détecter de nouveaux besoins et des opportunités complémentaires.
• Développer les ventes additionnelles et croisées dans une logique de conseil.
• Transformer la satisfaction client en fidélisation et en recommandation.

9. Mise en pratique : conduire un entretien commercial complet

• Préparer et conduire un entretien de vente à partir d’une situation professionnelle.
• Mettre en pratique les techniques de découverte, d’argumentation, de traitement des objections et de conclusion.
• Participer à des jeux de rôle adaptés aux situations rencontrées par les participants.
• Analyser collectivement les pratiques mises en œuvre.
• Identifier ses points forts et ses axes de progression.
• Construire un plan d’action individuel directement applicable après la formation.