Formation Les Fondamentaux de la Vente Lyon

Comprendre le rôle et les fondamentaux du métier commercial

• Comprendre le rôle du commercial dans la relation client et le développement de l’entreprise.
• Identifier les principales missions et responsabilités d’un commercial.
• Distinguer vente, conseil, argumentation et négociation.
• Comprendre les principales étapes du processus de vente.
• Identifier les attentes actuelles des clients B2B et B2C.
• Adopter une posture commerciale orientée écoute, conseil et création de valeur.

Préparer son entretien commercial

• Définir l’objectif de son rendez-vous commercial.
• Recueillir les informations utiles sur le client ou le prospect.
• Identifier le contexte, les enjeux et les interlocuteurs concernés.
• Préparer les différentes étapes de l’entretien.
• Anticiper les questions, objections et points de vigilance.
• Se préparer mentalement et adopter une posture professionnelle.

Réussir la prise de contact

• Comprendre l’importance des premières minutes de l’entretien.
• Créer rapidement un climat de confiance.
• Se présenter et présenter son entreprise avec clarté et concision.
• Expliquer l’objectif et le déroulement du rendez-vous.
• Adapter sa communication verbale, non verbale et paraverbale.
• Adopter un comportement professionnel, positif et assertif.

Découvrir les besoins et attentes du client

• Comprendre l’importance de la phase de découverte.
• Utiliser les différents types de questions : ouvertes, fermées, alternatives et de précision.
• Construire un questionnement progressif et naturel.
• Pratiquer l’écoute active.
• Utiliser la reformulation pour vérifier sa compréhension.
• Identifier les besoins exprimés et les besoins sous-jacents.
• Repérer les motivations, attentes, contraintes et critères de décision du client.
• Synthétiser les informations recueillies avant de présenter son offre.

Présenter son offre et construire une argumentation efficace

• Adapter la présentation de son offre aux besoins identifiés.
• Distinguer caractéristiques, avantages et bénéfices pour le client.
• Construire une argumentation personnalisée et structurée.
• Sélectionner les arguments les plus pertinents pour son interlocuteur.
• Utiliser des exemples, preuves et éléments concrets pour renforcer son discours.
• Présenter son offre de manière claire et concise.
• Vérifier régulièrement l’intérêt et l’adhésion du client.

Traiter les objections avec méthode

• Comprendre le rôle de l’objection dans un entretien de vente.
• Distinguer objection, demande d’information et hésitation.
• Accueillir une objection sans se mettre en position défensive.
• Questionner pour comprendre la véritable préoccupation du client.
• Reformuler l’objection avant d’y répondre.
• Construire une réponse claire et adaptée.
• Traiter les objections courantes liées au prix, au besoin, au délai ou à la concurrence.
• Vérifier que l’objection a été levée.

Conclure efficacement l’entretien commercial

• Repérer les signaux indiquant que le client est prêt à avancer.
• Savoir proposer la conclusion au bon moment.
• Utiliser différentes techniques simples de conclusion.
• Obtenir un engagement clair de son interlocuteur.
• Définir une prochaine étape lorsque la décision n’est pas immédiate.
• Reformuler les engagements pris.
• Terminer l’entretien de manière professionnelle et positive.

Assurer le suivi et développer la relation client

• Comprendre l’importance du suivi après l’entretien ou la vente.
• Respecter les engagements et échéances convenus avec le client.
• Organiser ses relances commerciales.
• Maintenir une relation professionnelle dans la durée.
• Identifier de nouvelles opportunités commerciales.
• Favoriser la satisfaction, la fidélisation et la recommandation.

Mise en pratique : conduire un entretien de vente

• Préparer un entretien commercial à partir d’une situation concrète.
• Conduire les différentes étapes d’un entretien de vente.
• Mettre en pratique les techniques de questionnement et d’écoute active.
• Présenter et argumenter une offre adaptée au besoin identifié.
• Traiter les objections formulées par le client.
• Conclure l’entretien et définir les prochaines étapes.
• Participer à des jeux de rôle et simulations commerciales.
• Analyser sa pratique et identifier ses axes de progression.