Formation Négociation Commerciale

Référence : CENEG457

Nombre de stagiaires max : 5

Public visé : Commerciaux, technico-commerciaux.

Objectifs :

Acquérir les compétences nécessaires afin de mener à bien toute négociation commerciale B2B.

Compétences visées :

Connaître son style de négociation.
Maîtriser les techniques de négociation en environnement B2B
Rédiger une grille de négociation
Formaliser un accord gagnant-gagnant
Pérenniser la relation client dans la durée

Pré-requis : Aucun prérequis n'est nécessaire.

Durée : 2 jour(s) / 14 heures

Points abordés :

QUEL NEGOCIATEUR ETES-VOUS ?

• Détermination de votre profil de négociateur commercial
• Les différents types de négociateurs
• Utiliser les principes de l’assertivité
• Mieux se connaître pour mieux négocier
• Travaux pratiques

PREPARER SA NEGOCIATION COMMERCIALE

• Définition des objectifs à atteindre
• Enjeux respectifs et rapports de force
• Préciser les points négociables et les marges de manœuvre
• Etablir une grille de négociation
• Mise en condition (préparation, postures, tableau de contrôle)
• Travaux pratiques

LA NEGOCIATION COMMERCIALE

• Connaître le profil de son client et s’adapter en conséquence
• Faire face aux acheteurs : entre argumentation persuasive et assertivité
• Savoir gérer les imprévus de la négociation
• Conserver le leadership face à la pression
• Travaux pratiques

FINALISER LA NEGOCIATION

• Qu’est-ce qu’un closing efficace ?
• Rassurer et récapituler les avantages obtenus par l’acheteur
• Formaliser l’accord obtenu
• Penser à l’après-vente (fidélisation)
• Gérer durablement la relation client (satisfaction, suivi, conforter votre position…)

MISE EN PRATIQUE / JEUX DE ROLES

Référence : CENEG458

Nombre de stagiaires max : 5

Public visé : Manager, responsable commercial, tout membre d'une équipe dirigeante.

Objectifs :

Etre capable de comprendre les enjeux et la stratégie de ses interlocuteurs afin de les influencer.

Compétences visées :

Etre capable de négocier au quotidien avec ses pairs, ses collaborateurs, des élus ou encore des IRP.
Savoir utiliser l’art de la négociation pour convaincre.
Se servir de la négociation pour construire un projet commun.

Pré-requis : Aucun prérequis n'est nécessaire.

Durée : 2 jour(s) / 14 heures

Points abordés :

CHANGER DE PARADIGME : LA NEGOCIATION EST-ELLE UNE LUTTE ?

• Proposition d’une conception positive de la négociation
• Proposition d’une posture de leader négociateur influent : comportements, attitudes et pensées
• Diagnostic de l’environnement et du système de négociation
• Mise en application

STRATEGIE DE NEGOCIATION : LA PREPARATION

• Identifier, comprendre les enjeux, les besoins et les stratégies possibles de ses interlocuteurs (acheteur, élu, leader)
• Définir sa stratégie de négociation : dissocier les points négociables des points non négociables
• Identifier les intérêts et le projet communs
• Mise en application

DANS LE FEU DE L’ACTION : RHETORIQUE, POSTURE MENTALE, REACTIONS ET RETOURNEMENT

• S’adapter à la psychologie et aux comportements de votre interlocuteur sur le plan personnel pour mieux l’influencer
• Résister aux pressions mentales et faire sortir votre interlocuteur de sa guerre de position en l’influençant
• Créer un effet miroir positif pour retourner les arguments négatifs de manière positive
• Mise en application

CONSOLIDER L’ISSUE DE LA NEGOCIATION : INFLUENCER POUR CONSTRUIRE UN PROJET COMMUN

• Identifier et communiquer sur les points d’accord
• Rappeler le sens commun, donner des signes de reconnaissance positifs et renforcer le lien
• Construire un projet commun
• Mise en application

Référence : CENEG459

Nombre de stagiaires max : 5

Public visé : Commerciaux ayant déjà une première expérience ou confirmés (en BtoB ou BtoC), commerciaux debout ou assis, télévendeurs, managers commerciaux, animateurs, équipes de vente par rapport à des objectifs conjoncturels.

Objectifs :

Savoir faire face techniquement et psychologiquement à la négociation de prix imposée par le client.
Etre capable de défendre le prix de ce que l’on vend, le valoriser.

Compétences visées :

Professionnaliser son approche de la négociation
Acquérir des méthodes et outils structurants
Améliorer les marges
Réussir une campagne de vente

Pré-requis : Avoir au moins une 1ère expérience de la vente ou de l’appui à la vente, directe ou indirects

Durée : 2 jour(s) / 14 heures

Points abordés :

QU’EST-CE QUE LE PRIX ?

• Définition juridique
• Aspects objectifs
• Aperçu sur le marketing mix
• La notion de prix et d’échange
• Aspects subjectifs

LE PRINCIPE DE LA GLOBALITE DE L’OFFRE

• Le concept d’offre
• Les composantes principales
• Les composantes secondaires
• Les composantes périphériques
• Aider à analyser le prix

LES VALEURS CLIENT DE MON OFFRE

• Qu’est-ce que le client achète ?
• La différence entre la demande et le besoin
• S’inscrire dans le projet client
• Savoir être synthétique
• Savoir délivrer un argument de manière percutante

LES TECHNIQUES DE PRESENTATION DU PRIX

• La scénarisation du prix
• Le story telling du client
• 12 techniques et astuces de présentation du prix

LES CLEFS DE LA REUSSITE D’UNE NEGOCIATION

• Les rapports de force définis
• Les alternatives pour le client
• Approfondir le besoin client
• Evoluer sur un échiquier, changer d’échiquier

LA REPONSE AUX OBJECTIONS PRIX

• L’analyse des objections
• Les techniques de réponse
• Entrainement

APPLICATION ET ENTRAINEMENT PERSONNEL A CHAQUE ETAPE