Formation Négociation Commerciale : Ce stage aborde le thème de la négociation commerciale B2B afin de renforcer vos atouts face à des acheteurs toujours plus exigeants, tout en vous permettant de maîtriser totalement le processus de négociation, indispensable lorsque l'on exerce le métier de vendeur. Ce stage alterne périodes d’auto diagnostic, mises en situations,  jeux de rôles filmés et retours d'expériences afin de vous permettre notamment d'élaborer une grille de négociation, de déjouer les techniques déstabilisantes de vos acheteurs et de formaliser l'accord commercial d'une manière pérenne.
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Formation Techniques Négociation & Influence : comprendre les enjeux et la stratégie de ses interlocuteurs pour les influencer
La négociation est un art que devraient maîtriser tous les leaders ou tout membre d'une équipe dirigeante. La négociation se pratique au quotidien avec ses pairs, ses collaborateurs, des élus des IRP ou bien des acheteurs. La négociation permet de convaincre. Cette formation permettra aux leaders et aux managers d'explorer l'environnement et le système de négociation, de se mettre à la place de leurs interlocuteurs et de les faire sortir d'une guerre de position. L'objectif ultime de cette formation est de se servir de la négociation pour construire un projet commun.
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Formation Techniques Négociation du prix & Défense de l’offre
Etes-vous dans ce cas ? Dans la plupart des secteurs, les clients cherchent à négocier le prix. Car ils savent que ça marche. Et les commerciaux sont souvent démunis pour faire face à ces demandes, techniquement et psychologiquement. Les enjeux financiers sont pourtant très importants. Défendre le prix de ce que l’on vend, le valoriser, ce n’est pas toujours facile, mais c’est pourtant une des raisons d’être des commerciaux. Ce stage propose des méthodes et des techniques qui donneront du confort aux commerciaux concernés et permettra à leur entreprise de gagner de précieux points de rentabilité.
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Tarifs

Lyon
Stages Durée Coût HT
Formation Négociation Commerciale 2 jour(s) / 14 heures 1400€
Formation Techniques Négociation & Influence : Comprendre les enjeux et la stratégie de ses interlocuteurs pour les influencer 2 jour(s) / 14 heures 1400€
Formation Techniques Négociation du prix & Défense de l’offre 2 jour(s) / 14 heures 1400€
Stage individuel sur mesure (intra-entreprise) sur devis

  Pour une formation en intra-entreprise dans votre ville, merci de nous contacter.


Programmes

Formation Négociation Commerciale pdf Télécharger le programme

Public visé : Commerciaux, technico-commerciaux.
Objectif : Acquérir les compétences nécessaires afin de mener à bien toute négociation commerciale B2B.
Compétences visées :

  • Connaître son style de négociation.
  • Maîtriser les techniques de négociation en environnement B2B
  • Rédiger une grille de négociation
  • Formaliser un accord gagnant-gagnant
  • Pérenniser la relation client dans la durée

Pré-requis : Aucun prérequis n'est nécessaire.
Durée : 2 jour(s) / 14 heures
Points abordés :

  • QUEL NEGOCIATEUR ETES-VOUS ?
    • Détermination de votre profil de négociateur commercial
    • Les différents types de négociateurs
    • Utiliser les principes de l’assertivité
    • Mieux se connaître pour mieux négocier
    • Travaux pratiques
  • PREPARER SA NEGOCIATION COMMERCIALE
    • Définition des objectifs à atteindre
    • Enjeux respectifs et rapports de force
    • Préciser les points négociables et les marges de manœuvre
    • Etablir une grille de négociation
    • Mise en condition (préparation, postures, tableau de contrôle)
    • Travaux pratiques
  • LA NEGOCIATION COMMERCIALE
    • Connaître le profil de son client et s'adapter en conséquence
    • Faire face aux acheteurs : entre argumentation persuasive et assertivité
    • Savoir gérer les imprévus de la négociation
    • Conserver le leadership face à la pression
    • Travaux pratiques
  • FINALISER LA NEGOCIATION
    • Qu'est-ce qu'un closing efficace ?
    • Rassurer et récapituler les avantages obtenus par l'acheteur
    • Formaliser l'accord obtenu
    • Penser à l’après-vente (fidélisation)
    • Gérer durablement la relation client (satisfaction, suivi, conforter votre position...)
    • Travaux pratiques

Formation Techniques Négociation & Influence : Comprendre les enjeux et la stratégie de ses interlocuteurs pour les influencer pdf Télécharger le programme

Public visé : Manager, responsable commercial, tout membre d'une équipe dirigeante.
Objectif : Etre capable de comprendre les enjeux et la stratégie de ses interlocuteurs afin de les influencer.
Compétences visées :

  • Etre capable de négocier au quotidien avec ses pairs, ses collaborateurs, des élus ou encore des IRP.
  • Savoir utiliser l'art de la négociation pour convaincre.
  • Se servir de la négociation pour construire un projet commun.

Pré-requis : Aucun prérequis n'est nécessaire.
Durée : 2 jour(s) / 14 heures
Points abordés :

  • CHANGER DE PARADIGME : LA NEGOCIATION EST-ELLE UNE LUTTE ?
    • Proposition d'une conception positive de la négociation
    • Proposition d'une posture de leader négociateur influent : comportements, attitudes et pensées
    • Diagnostic de l'environnement et du système de négociation
    • Mise en application
  • STRATEGIE DE NEGOCIATION : LA PREPARATION
    • Identifier, comprendre les enjeux, les besoins et les stratégies possibles de ses interlocuteurs (acheteur, élu, leader)
    • Définir sa stratégie de négociation : dissocier les points négociables des points non négociables
    • Identifier les intérêts et le projet communs
    • Mise en application
  • DANS LE FEU DE L'ACTION : RHETORIQUE, POSTURE MENTALE, REACTIONS ET RETOURNEMENT
    • S'adapter à la psychologie et aux comportements de votre interlocuteur sur le plan personnel pour mieux l'influencer
    • Résister aux pressions mentales et faire sortir votre interlocuteur de sa guerre de position en l'influençant
    • Créer un effet miroir positif pour retourner les arguments négatifs de manière positive
    • Mise en application
  • CONSOLIDER L'ISSUE DE LA NEGOCIATION : INFLUENCER POUR CONSTRUIRE UN PROJET COMMUN
    • Identifier et communiquer sur les points d'accord
    • Rappeler le sens commun, donner des signes de reconnaissance positifs et renforcer le lien
    • Construire un projet commun
    • Mise en application

Formation Techniques Négociation du prix & Défense de l’offre pdf Télécharger le programme

Public visé : Commerciaux ayant déjà une première expérience ou confirmés (en BtoB ou BtoC), commerciaux debout ou assis, télévendeurs, managers commerciaux, animateurs, équipes de vente par rapport à des objectifs conjoncturels.
Objectif : Savoir faire face techniquement et psychologiquement à la négociation de prix imposée par le client. Etre capable de défendre le prix de ce que l’on vend, le valoriser.
Compétences visées :

  • Professionnaliser son approche de la négociation
  • Acquérir des méthodes et outils structurants
  • Améliorer les marges
  • Réussir une campagne de vente

Pré-requis : Avoir au moins une 1ère expérience de la vente ou de l’appui à la vente, directe ou indirects
Durée : 2 jour(s) / 14 heures
Points abordés :

  • QU’EST-CE QUE LE PRIX ?
    • Définition juridique
    • Aspects objectifs
    • Aperçu sur le marketing mix
    • La notion de prix et d’échange
    • Aspects subjectifs
  • LE PRINCIPE DE LA GLOBALITE DE L’OFFRE
    • Le concept d’offre
    • Les composantes principales
    • Les composantes secondaires
    • Les composantes périphériques
    • Aider à analyser le prix
  • LES VALEURS CLIENT DE MON OFFRE
    • Qu’est-ce que le client achète ?
    • La différence entre la demande et le besoin
    • S’inscrire dans le projet client
    • Savoir être synthétique
    • Savoir délivrer un argument de manière percutante
  • LES TECHNIQUES DE PRESENTATION DU PRIX
    • La scénarisation du prix
    • Le story telling du client
    • 12 techniques et astuces de présentation du prix
  • LES CLEFS DE LA REUSSITE D’UNE NEGOCIATION
    • Les rapports de force définis
    • Les alternatives pour le client
    • Approfondir le besoin client
    • Evoluer sur un échiquier, changer d’échiquier
  • LA REPONSE AUX OBJECTIONS PRIX
    • L’analyse des objections
    • Les techniques de réponse
    • Entrainement
  • APPLICATION ET ENTRAINEMENT PERSONNEL A CHAQUE ETAPE